Организация коммерческой деятельности Введение Сегодня коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, по¬требительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин. Столетие назад коммерция рассматривалась как дея¬тельность, не требующая глубокого изучения и исследова¬ния. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в некоторых случаях гораздо шире, чем в любой другой специальности. Знания по коммерции буквально не¬исчерпаемы. Диапазон работы коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широк — в коммерческих, сбытовых и марке¬тинговых службах предприятий разных форм собственнос¬ти, розничных и оптовых предприятиях, фирмах, акцио¬нерных обществах и товариществах, совместных торговых предприятиях, экспортно-импортных конторах, организациях и предприятиях потребительской кооперации и т. д. Целью данной работы является исследование хозяйственных связей коммерческой организации, занимающейся оптовой торговлей. Задача заключается в соответствии с целью работы: 1. Написание работы в соответствии с требованиями; 2. Работа должна содержать теорию хозяйственных связей коммерческой организации; 3. Практической части рассмотреть пример на компании “Оптовая торговля”.
Глава I. Организация хозяйственных операций в торговле 1.1 Понятие сущность коммерческой деятельности Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие "коммер¬ция" значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять. Коммерция — вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является "основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики. Коммерция — слово латинского происхождения (от лат. cornmercium —- торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммер¬ческая деятельность связана со вторым понятием торгов¬ли — торговыми процессами по осуществлению актов куп¬ли-продажи с целью получения прибыли. Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, тор¬говые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-прода¬жи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли. Однако такое широкое толкование коммерческой дея¬тельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению ак¬тов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность — более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство — это организация экономической производственной и иной дея¬тельности, приносящей предпринимателю доход. Предпри¬нимательство может означать организацию промышленно¬го предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельно¬сти только торговое дело является в чистом виде коммер¬ческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм видов предприниматель¬ской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовлен¬ной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы ком¬мерческой деятельности могут осуществляться во всех ви¬дах предпринимательства, но не являются для них опре¬деляющими, главными. Следовательно, коммерческая работа в торговле пред¬ставляет собой обширную сферу оперативно-организаци¬онной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи то¬варов для удовлетворения' спроса населения и получения прибыли. Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения — смене формы стоимости: Д — Т и Г — Д'. Из этого вытекает, что коммерческая работа в торгов¬ле — понятие более широкое, чем простая купля-прода¬жа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи, состоялся, тор¬говому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта то¬варов, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную ра¬боту по сбыту товаров, организацию торгового обслужива¬ния и т. д. Простая перепродажа товаров с целью получения при¬были, или иначе "делание" денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей coбой полезной коммерческой деятельности (благородного биз¬неса). Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в совре¬менных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую рабо¬ту. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределя¬лись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требова¬лось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено свер¬ху. При организации коммерческой деятельности в современных ус¬ловиях необходимо исходить из полного равноправия торговых парт¬неров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности по¬ставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой от¬ветственности сторон за выполнение принятых обязательств. При переходе предприятий на полный хозяйственный расчет, са¬мофинансирование и самоуправление, с развитием предпринима¬тельства и рыночных отношений коренным образом меняются прин¬ципы и методы формирования товарных ресурсов. В основе их лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с из¬готовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют ха¬рактер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. Если в условиях централизованного административного управления ком¬мерческие достоинства торгового работника оценивались в первую очередь по его способности "выколачивать товарные фонды", то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, мате¬риальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров. При существовании товарного дефицита на первый план в коопе¬ративной торговле потребительской кооперации выдвигается задача самообеспечения кооперативных торговых организаций и предприя¬тий товарными ресурсами. Важная роль в этом деле отводится товар¬ным ресурсам потребительской кооперации, формируемым за счет заготовок, переработки сельскохозяйственных продуктов и сырья, собственного производства товаров. Коммерческие работники потребительской кооперации должны активизировать работу по увеличению товарных ресурсов потребительской кооперации, учитывая природно-географические, производственные и экономические условия отдельных регионов. Актуальной задачей коммерческого аппарата кооперативной торг¬овли является вовлечение в оборот всех излишков продукции подсоб¬ных хозяйств, арендаторов, сельских кооперативов, колхозов и совхо¬зов, а также у населения, занимающегося индивидуально-трудовой деятельностью. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отноше¬ний с "поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффектив¬ность и действенность договоров поставки. Договоры поставки долж¬ны активно воздействовать на производство для всемерного увеличе¬ния выпуска товаров народного потребления, изготовления их из де¬шевого или альтернативного сырья, формировать оптимальный ассор¬тимент товаров для розничной торговой сети. Важными задачами коммерческой, службы в кооперативной торг¬овле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-инфор¬мационной деятельности, координация закупочной работы среди по¬ставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использо¬вать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий ус¬пешно организовать коммерческую деятельность предприятий в усло¬виях рынка. На современном этапе коммерческая работа кооперативных орга¬низаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в сво¬бодно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач Коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономи¬ческий район и его природные богатства, реально оценивать состоя¬ние промышленности, сельского хозяйства, производственные воз¬можности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышлен¬ных предприятиях. Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммер¬ческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (по¬ставщиков) для ознакомления с их производственными возможностя¬ми, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать уча¬стие в совещаниях с работниками промышленности. Успешно осуще¬ствлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных ус¬ловиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников кооперативной торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современного маркетинга, менеджмента, ор¬ганизации и технологии коммерческой работы. Во главе торговых предприятий потребительской кооперации, торговых отделов, ком¬мерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хо¬рошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директо¬ров предприятий или, как принято называть, коммерческими дирек¬торами. В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций). Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управле¬ния, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процесса¬ми. Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже това¬ров. Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характе¬ризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с по¬мощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляе¬мая товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности разновидностей ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Та¬кая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обяза¬тельств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образ¬цов, коммерческих павильонах автоматизированных рабочих мест (АРМ) для оперативной обработки коммерческой информации и уп¬равления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматиза¬цию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ас¬сортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческого аппарата.
1.2 Роль оптовых предприятий в организации хозяйственных связей Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника. Оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и розничной торговлей. Процесс обращения товаров во многих случаях складывается из двух стадий оптовой и розничной реализации. Оптовый товарооборот по своей экономической сущности представляет собой процесс продажи товаров производственными или торговыми (опто¬выми) предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления. На оптовые предприятия возлагается важная задача реализации основной экономической функции торговли — доведения товаров от производства до потреби¬телей с целью удовлетворения их платежеспособного спро¬са и получения собственной прибыли. В период плановой, административной системы управ¬ления народным хозяйством в стране существовала развет¬вленная система оптовых контор, баз, холодильников, го¬сударственной торговли, размещенных преимущественно в республиканских, краевых и областных центрах и осуще¬ствлявших оптовую реализацию различных групп продо¬вольственных и непродовольственных товаров. Потребительская кооперация в широких масштабах вела внутрисистемную оптовую торговлю через оптовые базы и склады потребительских обществ, райпотребсоюзов, обла¬стных, краевых, республиканских потребсоюзов и Центро¬союза СССР. Оптовые предприятия этого периода представляли со¬бой главенствующие звенья торговой отрасли, осуществ¬лявшие функции централизованного распределения товар¬ных ресурсов, планового прикрепления покупателей к по¬ставщикам, директивного установления уровня оптово-сбытовых и дополнительных скидок, доли торговых скидок в пользу опта, а также определявшие пути и звенность то¬вародвижения и другие важные элементы торговой деятельности. Работе оптовых баз дорыночного периода были присущи такие черты, как административная гарантированность оптового сбыта основной массы товаров при от¬сутствии какой-либо конкуренции между оптовиками, не¬зависимость опта от розничной торговли и его главенствующая роль в поставках товаров как держателей товарных ((зондов. Рыночные условия превратили оптовые предприятия в равноправного субъекта рыночных отношений, вынуж¬денного искать свою нишу на товарном рынке на основе принципов и методов маркетинга. Однако к новой роли в условиях рынка государственная и кооперативная оптовая торговля оказались совершенно неподготовленными. В свя¬зи с этим последовал распад единой системы государствен¬ной оптовой торговли, преобразование государственных оптовых контор и баз в предприятия с различными форма¬ми собственности и различных организационных структур, • разрушение сложившихся внутрисоюзных хозяйственных связей, привычных схем товародвижения, традиционных форм и методов оптовой торговли. Оптовая торговля потре¬бительской кооперации, как и сама система, оказались в кризисном состоянии — многие базы были ликвидированы, утратили свою роль организаторов снабжения розничной сети. Чтобы выжить в условиях рынка, оптовые предприя¬тия были вынуждены не только существенно изменять свои функции и методы оптовой деятельности, но и заняться новой для них деятельностью (розничной торговлей, произ¬водством, сдачей складских помещений в аренду и т. п.), менять сложившуюся товарную специализацию, админист¬ративно-территориальные рамки сфер приложения своих сил, внедрять новые .формы организации оптовой торгов¬ли — оптовые объединения, фирмы, ассоциации, оптовые посредники и т. д. Совершенствование оптовой торговли в рыночных ус¬ловиях, четкое и продуманное выполнение ею своих функ¬ций усиливают стимулы к производству, способствуют ре¬шению проблем, восстановлению федеральных и региональ¬ных хозяйственных связей, межрегиональной интеграции потребительского рынка и повышению эффективности внут¬ренней торговли страны. По отношению к клиентам покупателям оптовые пред¬приятия должны выполнять следующие функции: • оценка потребностей и спроса; • преобразование промышленного ассортимента в тор¬говый; • хранение товарных запасов; Ф кредитование; • концентрация товарной массы; • информационное и консалтинговое обслуживание. По отношению к клиентам-поставщикам функции оп¬товой торговли должны состоять в следующем: • концентрация коммерческой деятельности; • поддержка процесса перехода прав собственности на товар; • инвестиционное обеспечение процесса товародвижения; • минимизация коммерческого риска; • маркетинговое обслуживание. От того, как оптовые звенья будут выполнять, указан¬ные функции, в значительной степени будут зависеть и сти¬мулы к производству товаров, решение актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по Доставкам товаров. Целями развития оптовой торговли в рыночной эконо¬мике являются: создание развитой структуры каналов товародвиже¬ния, способной поддерживать необходимую интенсивность товаропотоков; обеспечение снижения издержек обращения и высокой эффективности всей системы обращения товаров в стране; мобилизация денежных ресурсов, необходимых для финансирования процесса товародвижения. Особенности развития внутренней торговли и необходимость решения задачи обеспечения потребностей рынка в товарах, развитие региональных, межрегиональных и фе¬деральных хозяйственных связей в сфере оптовой торгов¬ли предопределили следующие перспективные формы орга¬низации оптовых предприятий: крупные оптовые структуры общенационального (федерального) и межрегионального масштабов (оптовые предприятия первого уровня); оптовые предприятия регионального уровня (опто¬вые предприятия второго уровня). Покупателями оптовых предприятий первого уровня могут быть самостоятельные оптовые организации второго уровня, крупные розничные структуры и их объединения, а также промышленные предприятия. На основе деятель¬ности оптовых предприятий первого уровня формируются структуры каналов товародвижения для крупных российс¬ких производителей и создаются благоприятные условия для выхода на зарубежный рынок хорошо зарекомендовав¬ших себя отечественных поставщиков товаров. К числу межрегиональных предприятий могут быть отнесены те из них, которые в силу географических особенностей страны осуществляют досрочный завоз товаров (в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и др.) в це¬лях организации бесперебойного снабжения населения этих регионов необходимыми для их жизни товарами. К первой группе предприятий следует отнести также оптовые структуры, сосредоточенные в исторически сло¬жившихся центрах производства таких товаров, как тек¬стиль, хрусталь, керамика и т. п. Поскольку развитие про¬изводства в этих регионах неравномерно, оптовые струк¬туры должны обеспечивать требуемую ритмичность про¬цесса товародвижения. Оптовые структуры федерального уровня должны вы¬ступать гарантами государственной стабильности потреби¬тельского рынка. На их основе могут формироваться круп¬ные торговые корпорации, торгово-финансово- промышленные группы, унитарные государственные предприятия стратегического значения. В связи с особенностями их деятельности товарный ас¬сортимент этих оптовых структур должен формироваться с учетом перечня товаров, закупаемых для федеральных нужд, снабжения спецконтингентов потребителей, потреб¬ностей в товарах труднодоступных территорий (закупка по государственным контрактам). Однако основным звеном оптовой торговой системы дол¬жны стать оптовые предприятия второго (регионального) уровня. Эти оптовые организации закупают товары у опто¬вых структур федерального масштаба и непосредственно у товаропроизводителей как в регионе размещения, так и на остальной территории страны и доводят до предприя¬тий розничной торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности. К ним относятся и дистрибьютеры. Дистрибьютер — фирма, осуществляющая сбыт на ос¬нове оптовых закупок у крупных промышленных фирм — производителей готовой продукции и оказывающая марке¬тинговые и посреднические услуги. Это относительно круп¬ная фирма, располагающая собственными складами и уста¬навливающая длительные контрактные отношения с про¬мышленниками. Наряду с независимыми оптовыми струк¬турами в стране должны функционировать так называемые зависимые региональные оптовые структуры, которые со¬здаются в виде сбытовых подразделений местных промыш¬ленных предприятий, оптовых предприятий потребитель¬ской кооперации, оптовых структур местных крупных роз¬ничных организаций и др. Помимо оптовых предприятий первого и второго уров¬ней, а также указанных выше различных оптовых торго¬вых систем и организаций, действующих как самостоятель¬ные хозяйствующие субъекты и осуществляющих полный цикл закупочно-сбытовых операций с переходом к ним пра¬ва собственности на товар, на товарном рынке страны дей¬ствуют еще два вида посреднических оптовых структур (оптовых посредников): * посреднические оптовые структуры, осуществляю¬щие свою деятельность, как правило, без перехода к ним права собственности на товар (предприятия-брокеры, ди¬леры, торговые агенты, комиссионеры и т. п.); * организаторы оптового оборота, не осуществляющие закупочно-сбытовых операций с товарами, но предоставля¬ющие необходимые услуги для их проведения {оптовые яр¬марки, товарные биржи, аукционы, оптовые рынки и др,). В условиях рыночной экономики в сфере оптовой дея¬тельности самостоятельное значение приобретают оптовые посредники. Рассмотрим оптовую деятельность некоторых из них. Брокерская фирма — предприятие, оказывающее по¬среднические услуги государственным и коммерческим структурам, совместным предприятиям, российским и за¬рубежным гражданам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер (физическое лицо) — торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами на обширной бирже. Действует по поручению и за счет кли¬ентов» получая от них за это вознаграждение в виде маржи. Дилер — юридическое и физическое лицо, осуществ¬ляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, ва¬лют и ценных бумаг. Посреднические структуры оказывают информационные услуги, выполняют сбытовые операции по поручению про¬изводителей готовой продукции и др. Интеграция и специа¬лизация оптовых посреднических структур сопровождает¬ся организацией складского обслуживания, развитием склад¬ской сети по опыту стран с развитой рыночной экономикой. Опыт деятельности зарубежных оптовых посредников показывает, что приоритетное место в их работе занима¬ют дополнительные услуги, особенно логистического и транспортно-экспедиционного характера, объем которых постоянно возрастает. Важным посредническим элементом в закупочной дея¬тельности являются организаторы оптового товарооборо¬та — товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, опто¬вые рынки и другие предприятия, Основная задача этих структур — создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. Организация торговой деятельности товарных бирж, оптовых ярмарок и рынков, аукционов и других предприя¬тий рассматривается в следующих главах учебника. Из указанных выше трех видов оптовых структур ос¬новными на российском потребительском рынке должны стать самостоятельные оптовые предприятия (организа¬ции), специализированные на оптовой торговой деятельно¬сти. Они могут реализовывать как отдельные группы това¬ров, так и товары универсального ассортимента, а также использовать различные методы оптового обслуживания клиентов и предоставлять им оптовые услуги разных ви¬дов. На долю этих оптовых структур может приходиться примерно 50—60% оптового товарооборота потребительс¬ких товаров.
Через несколько секунд вы получите ответное СМС сообщение с кодом доступа.
Обратите внимание на формат сообщения, на пробел между словами. Все буквы в сообщении латинские. В случае ошибки в сообщении, услуга считается оплаченной.
Ошибка соединения с сервером. Пожалуйста, обновите вашу тарифную сетку!
